Wie kann der Flow im inhabergeführten Biofachhandel gestärkt werden? Marktforscher und Markteilnehmer diskutierten auf dem 12. Marktgespräch der Biohandel-Akademie über Lösungswege.

Wie sich der inhabergeführten Fachhandel im Wettbewerb gegenüber dem LEH zukünftig behaupten kann, hat Frank Quiring, Mitglied der Geschäftsführung im Rheingold-Institut für qualitative Marktforschung in einer aktuellen Studie untersucht. Dabei wurden 33 Kunden befragt, die in beiden Vertriebskanälen einkaufen. Hier einige Ergebnisse:

Bio wird immer relevanter für eine breite Zielgruppe. Bei diesen neuen Biokunden steht das Kaufmotiv „Gesünder für mich“ im Vordergrund. Allerdings sind die Kunden bei Bio im LEH angesichts der großen Warenmasse eher skeptisch, sie können den Wert von Bio im LEH nicht so richtig einschätzen. „Der LEH ist ein Produktmarktplatz für Bio. Hier stehen nicht die Werte im Vordergrund, sondern der Warenumschlag. Der LEH steht bei Bio nicht für Haltung und Werte sondern für Abverkauf“, sagt Frank Quiring.

Beim Kauf im Fachhandel geht es den Befragten der Studie hingegen stärker um Wertschätzung und Verantwortung gegenüber der gesamten Kette, den Produkten, den Anbaubedingungen, den Produzenten und den Mitarbeitern. Hier besteht ein großes Vertrauen in die Kompetenz des Biohändlers. „Der Fachhandel wird immer relevant, wenn Bio ein stärkeres Gewicht im Leben der Menschen bekommt. Der Fachhandel ist ein Gesinnungsgarant“, formuliert es Frank Quiring. Der einzige Weg für den Fachhandel sei es, sich auch zukünftig mit Glaubwürdigkeit stabil aufzustellen.“

„Die Kunst ist es, zu erkennen, wo die Kunden stehen und sie auch dort abzuholen“, bringt es Max Hött, vom Vitalien-Naturkost-Team auf den Punkt. Der Hamburger Biomarkt ist in den vergangenen 25 Jahren mit der extremen Verbundenheit vielen Stammkunden kontinuierlich auf nun 300 Quadratmeter gewachsen. „Das Vertrauen unserer Kunden in unsere Läden und Produkte ist ein ganz zentraler Punkt. Wir kennen viele Kunden seit Jahrzehnten persönlich“, bestätigt auch Marvin Tjaden, stellvertretender Geschäftsführer der Tjaden-Biomärkte. Das Familienunternehmen betreibt in Hamburg insgesamt zehn Biosupermärkte. Ein perfektes Beispiel für eine moderne Kommunikation im Fachhandel zeigt der Biomarkt NB in unserem Blogfoto. Das Team um Michael Kruse erreicht mit authentischen Schnappschüssen und lockeren Texten unkompliziert auch die Next Generation.

Die Studie habe erneut bestätigt, dass sich Bio nicht nur über Produkte, sondern eben auch über die Art des Wirtschaftens definiere“, sagt Volkmar Spielberger, Inhaber der FairBio-zertifizierten Spielberger Mühle. Das Familienunternehmen besteht seit fast 100 Jahren und vertreibt seine Produkte ausschließlich im Fachhandel. „Bio für alle haben wir erreicht, nun stehen wir vor der Frage, wie wir die Werte zur Transformation des Wirtschaftsprozesses und zur echten Nachhaltigkeit erreichen. Dafür muss die Biobranche weiter Vordenker bleiben“, erklärt Volkmar Spielberger. Wenn der Bio-Fachhandel nicht mehr zu bieten habe, als das teurerer Bio, dann werde es schwierig. Spielberger setze daher gemeinsam mit dem Fachhandel auf ein inhaltliches Marketing, um dem Kunden den Mehrwert seiner Produkte zu vermitteln.

„Der Fachhandel braucht viel Mut, um dem Impuls zum Preismarketing zu widerstehen“, erklärt BNN-Geschäftsführerin Katrin Jäckel. Ein guter Ansatz wäre es aus ihrer Sicht, die engmaschigen, dezentralen und resilienten Beziehungen zu den Lieferanten gegenüber den Kunden stärker in den Mittelpunkt zu stellen. „Mit der Regionalität können wir auch die Robustheit dieser Art des Wirtschaftens herausstellen und darüber auch die höheren Kosten dafür vermitteln.“

Frank Quiring zieht nach der Studie eine positive Bilanz für die Wertegemeinschaft des Fachhandels. „Die jungen Menschen wollen die Welt verändern. Die Wertepositionierung des Fachhandels trifft genau den Nerv dieser wertebasierten jungen Generation. Sie müssen diese nachwachsende Zielgruppe nur besser über moderne Kanäle in einer modernen Sprache erreichen.“